はじめに
ECショップを運営している場合、利益を生むために必要な流れというものがあります。
ネットショップを独自ドメインで開設している場合、ネット広告で宣伝して商品を認知させ、興味、関心を持ってもらって最終的に決断、行動という流れで購入いただくまでにかかるコストを以下解説いたいますね。
とても重要な話ですので、最後まで読んでくださいね。
ネット広告を通販会社や広告代理店に依頼する方法もありますが、私はお勧め致しません。
理由は、お客様を機会損失させてしまう確率が高くなるからです。
購入までに至る大まかな流れとして、1年間での広告の費用対効果(年間ROAS)をどれくらいプラスにさせるかが一番大事なんです。
ネット広告＞低額モニター＞見込み客＞既存客＞固定客リーピーターになっていただくまで、年間にかける費用対効果をわからないで広告費用を捻出してしまう経営者方が非常に多くいらっしゃいます。
とても大事なお話ですので、流れを解説しますね。
①CPA
(Cost Per Action)
一人のレスポンス獲得にかかったコストのことを言います。
いかに広告で効率よく新規顧客を獲得できているかを、
投下コストと総レスポンス数の割合で判断します。
投下コスト/総レスポンス数
「低価格モニター、サンプル見込み客」」の獲得件数から算出することがいいでしょう。
②引上率
レスポンス数から、本商品購入者の割合のことを言います。
これは、見込み客から既存客へと引上げる確率のことを言います。
ここがうまくいかないと大きな入り口を損失してしまいます。
総購入者数/総レスポンス
③CPO
(Cost Per Order)
一人の本商品購入獲得にかかったコストのことを言います。
ここが低ければ低いほど年間ROASがプラスに転じますので
どれくらい低く抑えられるかが勝負です。
投下コスト/総購入者数
④購入単価
顧客一人当たりの一回の購入単価のことを言います。
年商/年間注文件数
⑤年間購入回数
1年間での顧客一人当たりの購入回数のことを言います。
購入単価に対して、回数が多ければ多いほどいいです。
年間客単価/客単価
⑥年間購入単価 (LTV)
1年間での顧客一人当たりの購入単価のことを言います。
リピーターを多く獲得できているかを見ます。
獲得した新規顧客をいかにリピーター化し、年間売り上げを稼げているかがカギ。
年商/顧客数
⑦年間ROAS
1年間での広告の費用対効果はどうなったのかを見ます。
一番大事なのは、この年間ROASです。
1年間での広告の費用対効果など基本管理指標を覚えることは非常に大事ですね。
年間購入単価(LTV)/CPO
まとめ
通販ビジネスで儲けるためには、なるべく「CPO」を下げながら、「年間購入単価」(LTV)を上げていき、最終的にCPOよりも年間購入単価(LTV)が高いという構造にしなければいけない。
大事なのは、「年間ROAS」が一番大事です。
ネット広告費用をドブに捨てることなく、上記のような基本管理指標を常に意識し、社内で共有することをお勧め致します。
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