10年以上教えて来て分かったきた、LPで失敗しないための決定的な方法をお伝えしてます。
最近は映えるランディングページ(LP)をよく見かけます。デザインにこだわっているためか、いい感じにエフェクトも入っていて、スクロールするだけで色々参考になるLPが多くなって来てます。きれいなページは見るだけでも楽しいですね、シェアもされやすいので素晴らしいです。ただ、デザインだけでいいのかな？と、たまに次のように思います。
「このランディングページ(LP)って結局は、ちゃんと売れてるのかな？？」
LPは、デザインやエフェクトにこだわることはことはとても大事す。しかし、LP 作成の際に失敗する確率を上げていることも多々あります。本来の目的を見失っているランディングページ(LP)を最近多く見かけるようになりました。一般的なランディングページ(LP)の目的は「商品購入」「サービス購入」「お問い合わせの獲得」「資料請求」「会員登録』などです。
LPは見た目のデザインよりもコンセプトを充実させることです。残念ながら、デザインの良さだけではコンバージョンするものではないのです。
一言で言うと、「ターゲットと訴求軸」なのです。
このターゲットと訴求軸が出来ていないと、LPは、書くことができません。
では、売れるランディングページ(LP)のコンセプトが”ブレない”ためにはど うしたらよいでしょうか？結論からいうと、お客様思考なんです。マーケティング思考なんです。そのためのコンセプトを整えることがとても重要になんです。
そこで今回のテーマは以下。
記事のながれ
売れるランディングページ(LP)を作るための法則とは
コンセプトメイク
コンセプト(concept)とは概念・発想・構想などの意味がありますが、「商品存在意義そのもの」、「ベースとする考え方・構想」のことを言います。
もう少し分かりやすく言うと、「ターゲットと訴求軸」です。
コアコンセプトは以下の3つの要素に分けて考える。
コンセプトメイクがうまくいくと、 競合との差別化、優位性の確保による競争の回避により、 収益の確保がより容易に実現できる。
誰に
- お客様が感じている、現実と理想の間にあるギャップや、それを埋めたいと思っている その気持ち。
- 何らかの必要性
- 商品とお客様の接点となる場所。特定の見込客の集合 (店舗、検索エンジン、駅周辺等)
- ライバル商品や代替品などがひしめいていることが多い
何を
- お客様が持つ現実と理想の間にあるギャップを埋めること
- お客様が得る利益
- 商品やサービスの特徴(色、形、サイズ、仕様、性能等)
- お客様が比較する際の軸
USP
- 独自の売り(セールスポイント、優位性、ポジショニング、個性)
- お客様が数ある選択肢の中から、これを選ぶべき理由、必然性
- お客様に対する殺し文句、キラーメッセージ
ターゲットを明確にし、訴求軸を整えることができたら、商材を絞ることも、LPの中身や構成などの情報を充実させることもできうのです。
見た目のデザインだけで、売れるLPになると思っていると思われている方が、想像以上に多いため、本ブログを読むだけでLPの制作、ライティング、セールスフロー、オファーなどLPの目的達成の参考になると思います。
▼音声配信もしてます。ながら聴きで学ぶことで大きな成果が出ます。▼
では、LPの中身に関して、コンバージョンの獲得を目指す優先度が高い法則について解説していきますね。
プラスの欲求に訴える『AIDCASの法則』とは
AIDCAS(アイドカ)の法則で顧客の心理を理解しよう。
- AはAttention（アテンション：注意）
- IはInterest（インタレスト：興味・関心）
- DはDesire（デザイア：欲求）
- CはConviction（コンビクション：確信）
- AはAction（アクション：行動）という
5つのプロセスからなっています。
■ Attention（注目）
・認知：商品ページに入る前の話。注目を与えサイトへの誘導をはかる
・消費者（買い手）の状態：知らない、（売り手の）目標：知ってもらう。
■ Interest（興味）
・興味をもってもらうために「プラスの欲求」にアプローチする
・消費者（買い手）の状態：知っているが興味がない、（売り手の）目標：興味、関心を持ってもらう。
■ Desire（欲求）
・欲しくなってもらえるように「プラスになれる」根拠を示す
・消費者（買い手）の状態：興味はあるが欲しいとは思わない、（売り手の）目標：価値に共感してもらう。
■ Conviction（確信）
・確信してもらえるように購入直前の不安を取り除く
・お客様の声や第三者の推奨、推薦など。
■ Action（行動）
・購入ボタンを押してもらえるように最後のひと押し
・思わずポチッとしたくなるような行動心理。
■ Satisfaction（満足）
・購入後の話。同梱物の工夫など。
・買った後の満足度合い。
このような構成にLPはなっているため、具体例をみせるほうがわかりやすいと思い、更に、以下３つのランディングページ(LP)構成として、AIDCASの法則というものもあります。
マイナスの欲求に訴える『PASONAの法則』とは
■ Problem（問題提起）
・認知：こんなことで困っていませんか？とお客様の不安を提示。
・悩み、不安、不平、不満を示して問題提起をする
■ Agitation（問題点のあぶりたて）
・そのまま放置しておくとこんな大変なことになりますよ、と問題点をあぶりたてる。
・そのままでは大変だと煽ってから悩みに共感する
■ Solution（解決策）
・そこで解決策を紹介しましょう。商品名は…
・問題解決策として商品とその機能などを紹介する
■ Narrow Down（絞り込み）
・今だけ、こんな特典がありますと、今すぐに購入していただけるように促す。
・ターゲットや期間を限定する
■ Action（行動）
・いざ、購入へ。
・行動を促す
以上が『心理誘導に基づいたランディングページ(LP)の作り方』です。
状況に応じて、LP制作の中身に関しては、AIDCASの法則とPASONAの法則を使い分けてみてテストなど行いながら修正。改善を繰り返すのです。
売れるランディングページ(LP)を作るための②原則とは？
- 原則① 0.5秒で選ばれるヘッダー(ファーストビュー)になっているか
- 原則② USP(他社との違いがわかる)キャッチコピーになっているか
2つの原則を順に説明をしていきます。
原則① 0.5秒で選ばれるヘッダー(ファーストビュー)になっているか
「メラビアンの法則」(UCLA大学の心理学者アルバート・メラビアン氏)によると、人の第一印象は会った瞬間の約3秒で決まるといわれていますが、今はさらに短くなってコンマ何秒と言われています。自動車の運転をしたことがあると思いますが、道路標識のような一瞬で判断されることを例えて言います。
さらに、オリンピックの競技種目を表す、「ピクトグラム」のように一瞬で「どんな競技なのかを瞬時に判断できるだいいちことが現代では要求されているのです。
人は印象の55%が視覚的な情報から判断されるとのことです。
ランディングページ(LP)でもこの法則も、LPでは、同じことがいえるのではと思います。
ファーストビューのコンマ何秒で離脱されないランディングページ(LP)を作りましょう。
原則② USP(他社との違いがわかる)キャッチコピーになっているか
USP（Unique Selling Proposition）という言葉をご存知でしょうか。
ビジネスであれば、自社の強みを明確に定義します。自社の強みを集約し、顧客に伝わりやすくしたものが「USP」です。
よく間違いやすいのが、「USB」です。間違いやすいので、「USP」と覚えましょう。
例えば、
- 価格
- 品質の高さ
- スピードの速さ
- サービスの充実
- カスタマイゼーション可能性
- 保証は充実度
- ラインアップの広さ
- 利便性
- 専門性
(USP)ユニーク・セリング・プロポジションを見つける4つの方法
ではどうやって自分のUSPを見つけるのか？また作り上げたり、洗練させたりしたらいいのか？
という疑問にお答えします。
USPはそれぞれ、当然、ユニークなものです。
あなたが自分のUSPを書き出すためにはどうすればいいか？
その方法が、以下になります。
商品に関する潜在的な差別化要素をすべてリスト化する。
具体的に、
- ヒット商品や説得力のあるマーケティングメッセージを整理します。
- あなたの競合はだれで、彼らのUSPは何でしょうか？ 競合をリサーチしします。
- あなたのブランドを違った方法で紹介できそうなギャップを探します。
- 同じカテゴリーに属する製品でも、大きく異なる快適さを探します。
- スポーツウェアを例にするなら、快適さ、スタイル、時間短縮、耐久性を強調するなど。
ビジネス全体にわたり実行可能な適用方法を考えましょう。
あなたのUSPについてなんとなくのアイディアが得られたら、それをポジショニング・ステートメントとして紙に書き出すことは、より楽になります。
あなたのUSP、そしてハイライトする価値のある差別化要素を明らかにするうえで、とても役に立つはずです。
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