マツケン購入意思決定の時、お客様の心理状態を知る。
これを知ると、モノやサービスが売れる状態が永続します。
しかし、ここを間違って解釈すると強引に、しかも煽る売り方になります。
今回は、お客様の方から欲しいを言ってくるような売り方、売らなくても「お願いします。」と、言ってもらえるような
とてもためになる話をします。
そもそも、買う前の心理はこうです。
これがお客様の心理です。
誰でも、子供の頃から、無駄遣いは止めなさい。
お金を大切にしなさいと親に育てられたことで、人は買い物をすることを慎重さを潜在的に思っています。
この状態のお客様に、心を開かない状態で、売り込みしても買うわけがありませんし
無理やり売り込んでも、後で、大クレームのオチがついてきます。
集客する場合、お客様側から、
反対にダメなパターンは、
どうでしょうか？
これはリアルの商談でも、SNSでも全く同様で相手があなたを信頼するまで
自分から売り込む雰囲気を出してはダメなんです。
ではでは、まず何をするかといえば見込み客やファン発掘のために
あなたにとって強力なオファーを準備しておくのです。
それに興味を持ってもらった人にあなたに興味を持ち、あなたとの信頼関係を構築して
うまく導線に沿って、見込み客が「お願いします」と言うように導くのです。
これが一番スマートであなたが売り込みすることなく契約できる最良の道なんです。
心が開いた状態で、信頼関係が築けた上で相手のニーズを引き出すしかないんです。
では具体的にはどうすればいいのか？
１、マーケティング思考になり、情報発信する。
２、あなたのブランド力で情報配信をする。
３、LP(ランディングページ)からメルマガやLINE@に誘導する。
4、見込み客と信頼関係を構築するまで時間と手間をかける。
5、既存客から見込み客にし少数の募集をかける。
6、結果、見込み客の方から契約の申し出がある。
6つのステップを活用し、この流れで契約までのスマートな階段を登るのです。
これがあなたから売り込みをしないで「お願いします」とお客様側から言っていただけるフレームワークです。
売上が増える価格設定の決め方(見せ方)
誰もが売上を増やしたいそう思っているかと思います。
一方で、売上よりも価値提供や、社会貢献などとおっしゃる方もいらっしゃと思います。
もちろん私も同感です。
ただし売上げが少ない場合価格設定の決め方にほとんどの方悩んでいる。
そう思ってます。
私のところにもたくさんのご相談がきます。
しっかりとした、価値提供やお客様を満足できる価格設定にするべきなのです。
結論から言います。あなたにバックエンドの商品はあるかと思います。
それを高額に設定してください。
1人のクライアントをしっかりフォローするためなのです。
その結果、1人のクライアントの満足度は上がります。
ではどのように価格設定するか3つご紹介します。
高額商品に高値をつけてくださいと言われてもなんとなくまだわからない方へ説明します。
１、原価から計算する
２、競合他社から値段をつける。
３、価値に値段をつける。
この3つです。
ここで質問です。バックエンド含む商品やサービスに値段をつけるとしたらあなたは何番目が正解だと思いますか？
はい答えは3番目です。
価値に値段をつける
例えば仕入れがない場合、1本の商品を50万に設定したとします。
1人のクライアントから50万いただくとしたらあなたのノウハウや経験、人生全てを教えることだってできる。
50万円×10人500万円になるわけです。
では一人1万円とした場合、1万円×500人で500万円
同じ500万円でも、10人をキッチリ教えられ、
同じ500万円の500人を相手にする、そんなビジネス。
どちらがクライアントさんに価値提供できるのかを考えます。
価格設定を安くすることも高くすることもできるのですが、
価値提供を考えた時、結論から言いますと、値段を高額に設定する。
あなたの目標年収は、1000万だとします。
年間20名の方にキッチリ教えられることになるわけです。
クライアントさんのためのしっかりとした道筋を作ることができるのです。
実はこの道筋が私が何度も言ってきた講座ビジネスのスタイルということなのです。
例えば、整体院の方がいらっしゃるとします。
整体院の方は、集客に困っているオーナーさんはたくさんいます。
そこで、講座ビジネスをする場合、集客のノウハウやカリキュラムなどのノウハウやあり方など教える講座です。
その困っているオーナーさんの話を何度か聞いて問題を解決しその人の心を救ったとします。
その人があなたの仕事に興味を持った。
この時あなたがノウハウをカリキュラム化していれば、その人も誰かをあなたのノウハウで救うことだってできるし
それであなと同様に稼ぐことだってできるようになるのです。
そうすることによって、その人に教え方を教えて、先生になって稼ぐ人を育てる。
あなたの思いやビジョン困っている人救うことだってできる講座ビジネスになるわけです。
結論、この独立時代にあなたは誰かに手を差し伸べチャンスをあげることができるということなのです。
これを明確に設計するのです。
結果、あなたの元に行くとサービスも受けられる。独立もできる。
このように結果を残せば、新たな別の顧客層もあなたのファンになりあなたのターゲットにもなり得ます。
ブランド力を圧倒的存在になれる方法
あなたの商品やサービスは高額に設定しておくのです。
まずあなたが高額の価値を身につけてその上で勇気を出して価格を打ち出すのです。
私のクライアントさんに実体験で起きたこと
こんなことがありました。
私の教え子さんから、360万円(養成講座=30万円×12本)の契約が決まりましたと言う素晴らしいとっても嬉しい報告がありました。
それは彼女が初めてZOOMで私とお会いすること約150日たった日のことでした。
初めてZOOMでお話しした時の彼女は、LP(ランディングページ)のい作り方が、うまくいかなく集客に悩んでいました。
彼女が言うに「なかなかうまく集客できないんです。どうしていいか分かりません。ただ、私は自分の仕事が世の中のためになりたいんです。」
そう語る彼女の目には、自信のない中にも生き生きと真っ直ぐな思いがうかがえました。
初めの出会いから彼女は私を必ず必要としていると直感し、私は彼女の思いに応えるべくコンサルを引き受けました。
ここからがお互いの覚悟が生まれ、その日から私と彼女の師弟関係に変わりました。
それから私は彼女のビジネスの在り方を指摘し、彼女のビジネスの方向性とコンサルを行いました。
その彼女は私の指示どおり2ヶ月でLPを書き上げたのです。
次の彼女のテーマは指導者として、情報発信と平行して、セミナー集客を彼女自身のチカラで参加者を見つけ、育成講師への道に持っていくことでした。
もちろん最初から上手くいくはずはありません。だから私のやり方をそっくりそのまま集客のためのTTPの方法をコピーさせました。
彼女は参加者を見つけるまで何度も失敗したことでしょう。
初回のLPで何度も修正改善していく過程で、LPのコツを掴むことができたのです。
やがて一人目の契約を果たすのです。それは私のコンサルからちょうど２ヶ月経過した日のことでした。
それまでの道のりは、やはり何度の失敗と、入りたいんだけどお金が、私にはできるのかしらなど、クロージングにてんやわんやだと言ってました。
しかし彼女は１本目の契約を果たすまで、この財産後なる失敗をバネにしてトライ&エラーを繰り返しました。
彼女は私のフレームワークに沿って忠実に、素直に、私を信じてやろ遂げました。
その彼女に私が口酸っぱく指導したことがあるんです。
それは「あなたは実績者なんです。だから決して遠慮しないこと」
相手が大物でも絶対に後退りしない。堂々と前へ全身し自信に満ちた話し方で接する。この最も重要な姿勢を彼女に叩き込んだのです。
また私のコンサルにより彼女のLPからの集客も3倍に増え、インスタLIVEからも集客できる素質は言うまでもありません。
そしてまた、嬉しいことにクロージングが楽しい！という報告までいただきました。
そうなんです。ビジネスモデルをちゃんと、設計するところからクロージングまで。
集客すれば決まる！この流れを掴んだのです。
彼女はこれまで通算合計年間360万。協会ビジネスの独自性も打ち出し
今はさらに、集客からの申込み、そしてクロージングの成果報告、LPの添削依頼など、今でもお付き合いをしている関係です。
彼女はたったこの２ヶ月で360万の契約をとりました。
であると、この調子で、LPからビジネス展開を行うことで更に彼女が同等の努力を重ねればあと残り３ヶ月で1000万を超える計算になるのです。
当初彼女の目標は、年間500万円でした。
それをすでに突破する計算です。
お金のことばかり言って申し訳ありませんが、これはまぎれもない事実であり、私のコンサルと彼女自身の努力によりこの結果を生んだのです。
彼女の名前は彼女のクライアントさんの手前、公表するのは差し控えます。
最初に彼女と会ったとき彼女の将来はこのビジネスモデルで育成講師として、日本を元気にすることが彼女にはできると、私は見てとりました。
そしていつか本当にその日が来る予感が、日増しに確信に変わりつつあります。
彼女のクロージングスタイルを取りましたが、この方法は再現性の万人に向いたやり方ではありません。
その彼女は今、何をしているかというと、私と同様にメール講座を配信し私と同じ位置に立って先生として情報発信を行い苦労しないで顧客の獲得ができています。
これはあなたがやる気になればできることなのです。
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