商品やサービスを作ってもなかなか売れないと、
そう思った事ってありませんか？
そんな悩みをこの記事で解決は解決できるように
売れない原因の仕組みについてまとめました。
こんなお悩みありませんか？
- 良い商品なのに、なぜか売れない
- 集客はそこそこできているが、成約率が低い
- お客様に満足してもらえてるか判断できない
- 問い合わせすら少ない感じがする
こんな悩みを解決できる記事にしました。
この記事を書いている私は、WEBマーケティング歴11年
ブログ執筆が、2011年から。ブログで月商7桁を稼き続けています
こういった私が、解説していきます。
セールスフロー構築の3ステップ
売れない原因は、商品やサービスだけの問題ではなく、あなたの商品が世間に知られてないかもしれませんね。
どういうことかと言いますと、売れない原因は、お客様があなたの商品の存在すら知らないから売れないという仮説を立ててみましょう。
セールスに関しては、決して間違ってないかもしれませんが、売れない原因の一つに、商品やサービスの認知度が低いため単純に売れないだけかもしれません。他は何も間違っていないかもしれません。という仮説です。
セールスフロー構築の目的は、「より高い確率で」、「より多くのお客様に」、「より多くの商品を」買って頂く仕組みを作ることであります。
この目的を達成するために3つのステップでセールスフローを構築していく。これが大事です。
①主たるセールスフローの構築：①ステップ
セールスフローは、6つの心理段階に沿って媒体を並べて作成します。
1つの心理段階に2つ以上の媒体が存在することもある。
※各媒体でお客様に期待できるアクションは6つの心理段階に応じて決まります。
心理段階が進んでいるほど、負担の大きいアクションを促せる。
お客様に期待できるアクションの例
- 認知
立ち止まる、目をとめる、耳を貸す、クリックする - 興味
商品を手に取る、資料請求する、来店する
スクロールする、検索する、メルマガに登録する - 検討
説明を熟読する、サンプルを注文する
見積もりを請求する、訪問のアポイントをとる - 欲望
問い合わせをする、予約状況を確認する
訪問のアポイントをとる、注文する - 決断
注文する - 行動
お金を支払う
ニーズの強さや価格によって6つの心理段階を一気に進む(衝動買い)ことで購買につながります。
1ステップずつ時間をかけて進む場合もある(特にBtoBや高額商品の場合)。
②主たるセールスフローの構築：②ステップ
セールスフローは、6つの心理段階を引き上げるために適切な媒体を適切な順番にならべて構築する。
媒体の種類、数は、主に
- コアコンセプトの「誰に」(ニーズの種類、市場)
- ニーズの強さ4段階
- マズローの5段階欲求
- 販売価格
- 商品、サービスの形態(有形・無形、生ものなど)
- 商習慣、法令上の制限
- 事業計画(事業規模・顧客獲得のスピード、予算等)
により決まる。
①②は特に重要。
③主たるセールスフローの構築：③ステップ
①フロントエンド商品の販売
⇨販売効率を高めつつ、成約率の向上を目指す。-「より高い確率で」
②複数の商品を販売するセールスフローを構築する。
(バックエンド商品の販売)
⇨販売効率を高めつつ、収益率の向上を目指す。-「より多くの商品を」
③セールスフローを複数化し網を張る。
⇨販売効率を高めつつ、顧客数の拡大を目指す。―「より多くのお客様に」
３つのNOT
お客様を「集めて」、「売る」ためには、
お客様が購買に至る『6つの心理段階』を導き、
購入のさまたげとなっている『3つのnot』を越える必要がある。
セールスフロー構築や、クリエイティブ作成はすべて
6つの心理段階を導き、3つのnotを超え販売するために行う。
本章では販売戦略立案の準備として、お客様の購買心理を理解する。
- ① Not Read⋯認知した(目・耳に入った)けど買わなかった理由は?
- ②Not Believe⋯良さそうとは思ったけど信じ切れなかった理由は?
- ③Not Act⋯買おうとまで思ったのに、実際には購入しなかった理由は?
【ポイント】
3つの検討は、同じ商品でなくてもかまいません。思いつき限りの商品について
買わなかった理由を3つのnotに当てはめて検討してみましょう。
このように、お客様が購入から決済に至る様々な段階から、 商品やサービスを購入したり、比較検討したりするので、そもそもファーストタッチの部分の認知されてない、知られてないなどの段階になっているかという検証も必要ですね。
このように、商品やサービスもブログや、SNSも全てがマーケティングだということを再認識しましょう。
まとめ
- ①主たるセールスフローの構築：①ステップ
②主たるセールスフローの構築：②ステップ
③主たるセールスフローの構築：③ステップ - ①コアコンセプトの「誰に」(ニーズの種類、市場)
②ニーズの強さ4段階
③マズローの5段階欲求
④販売価格
⑤商品、サービスの形態(有形・無形、生ものなど)
⑥商習慣、法令上の制限
⑦事業計画(事業規模・顧客獲得のスピード、予算等
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